Методы работы с покупателями в магазинах

Опубликовано

За долгие годы своего существования магазины накопили огромный опыт работы с покупателями в плане “растягивания” (увеличения стоимости) чека каждого покупателя и, соответственно, увеличения прибыли магазина.

Методов решения этой задачи множество. Некоторые из них дают очень значимые результаты:

  1. Уменьшение стоимости на 1 копейку. Речь идет о цене, которая заканчивается на “.99”. Товар с ценой 199.99 грн. будет пользовать большим спросом, чем товар с ценой 200.00. Почему? Мы читаем слева направо, и “1” в цене товара, воспринимается дешевле, чем “2”. Следующие цифры в сознании не откладываются.
  2. Второй по цене товар. В магазине на полке расположены несколько упаковок товара различных марок, но произведенных в одной стране. Различается товар только внешним видом упаковки и ценой. Покупатель, выбирая товар, наверняка не возьмет самый дешевый, так как, скорее всего, это товар “низкого качества”, а вот второй по стоимости – это выгодная покупка. И товар качественный, и экономия денег. Основываясь на правиле “второй по цене товар”, можно сразу увидеть, что именно будут покупать.
  3. Товар в непривычном месте. В магазине стенды с акционными товарами можно расположить в непривычных местах. Часто такие стенды предоставляют бесплатно поставщики. Покупатель, знакомый с размещением товаров в магазине, заходит в отдел с нужным ему товаром и видит стенд с акционным товаром, который вроде бы не нужен, но может пригодиться в будущем, а еще и акционный. Надо покупать! Отсутствие рядом подобных товаров не позволит покупателю сравнить цену на акционный товар с ценами на аналогичными товарами и понять, насколько эта акция “выгодна”.Следовательно, получается быстрое эмоциональное решение о покупке.
  4. Товар в прикассовой зоне. Возле кассы располагают конфеты, батончики, жвачки, бытовые мелочи (батарейки, зажигалки и т.д.). Ближе к покупателю располагают сладости, больше всего интересуют детей. Стоя в очереди, покупатель может вспомнить, что дома как раз нет той мелочи, которая находится у него перед глазами, или во время ожидания перекусить, съев вкусную сладость. А родители редко отказывают ребенку, уставшему стоять в очереди, в покупке какой-нибудь вкусности в красивой упаковке. Статистика утверждает, что каждый 8 покупатель покупает незапланированный товар у кассы. Даже, если стоимость такой покупки 20 грн., при проходимости 200 покупателей в день можно в месяц получить дополнительно выручку 15000 грн. Не так уж и мало.
  5. Акции на товар по принципу “больший вес (объем) товара за те же деньги”. Если в магазине одновременно проходят две акции на один и тот же товар — скидка, например, на 20% на развесной товар и на 20% больше этого же товара, но уже в упаковке, то покупатель купит большую упаковку по той цене, хотя эта акция выгодна для магазина. Почему это срабатывает? Первое – покупатели не помнят, сколько стоят те или товары в силу постоянного изменения цен ( кроме тех, что интересуют их в первую очередь); второе – обычно решение о покупке принимается на основе эмоциональных ощущений, а не на расчета целесообразности какого-либо приобретения.
  6. Работа с ценами. Дорогой товар можно переоценить по такому принципу: элитный алкогольный напиток должен стоить не 643, а 639 гривен.

Таков возможный план действий в работе с покупателями в магазине.